Veeam公司CEO Anand Eswaran表示，“如今正是我們公司發展歷程中，實現投資者多元化并引入藍籌股的最佳時機。IPO上市代表著我們前進道路上的一座里程碑。擁有更多多元化的藍籌股投資者，即不僅僅是針對特定里程碑或者階段投資、而是長期與我們保持合作，也是一件非常重要的事情。”

2024年，對于數據保護與數據彈性行業無疑是關鍵的一年。

首先，今年2月Cohesity收購了體量更大的競爭對手Veritas。此舉將創造出價值70億美元的數據保護業務，并將Cohesity推向市場第一的寶座。此番舉措意義重大，甚至令Cohesity的IPO上市計劃推遲一年甚至更久。

隨后在今年4月，競爭對手Rubrik完成了IPO上市，募資7.52億美元，成為近兩年以來首家完成IPO的數據保護與網絡安全供應商。

Veeam本月緊隨其競爭對手，同樣發布了重磅財務舉措。周三，由總部們于舊金山的TPG Capital牽頭對Veeam進行了總額20億美元的股權再融資，一舉將其估值推向150億美元。這也成為數據保護和數據彈性市場上手筆最大的投資之一，甚至可能沒有之一。

Veeam公司CEO Anand Eswaran在一次獨家會議上解釋稱，Veeam已經實現盈利，預計今年內將產生近5億美元現金，因此實際上并不需要新資本的注入。

Eswaran表示，“Veeam是一家非常賺錢的公司。我們的EBITDA(息稅折舊攤銷前利潤)為29%，在2024年內產生了近5億美元現金。我們的ARR(年度經常性收入)超過17億美元，可以說利潤相當豐厚。即使經歷了轉型，我們也長期領先于40規則。所以很明顯，接受這筆投資并不代表我們手頭緊張，事實上我們并不需要籌集資金。”

相反，Eswaran表示這筆資金其實是為Veeam公司未來的IPO上市做準備。“而且擁有這樣的投資者也很重要。如果我們想做一些變革性的探索，不僅僅是大規模并購，而是大規模變革，那么擁有資金充足的投資者肯定是好事。這能讓事情變得更加簡單。”

Eswaran還談到了計劃中的Cohesity-Veritas并購案，他預計Veeam將繼續保持公司在數據保護與數據彈性行業的頭把交椅。他同時提到，Rubrik的IPO上市對于整個行業也是件好事，因為這讓人們看到了客戶管理需求不斷增長之下市場對于關鍵任務數據的需求。

Veeam乃至整個行業都在經歷巨變，而Eswaran則就數據保護和數據彈性做出了指導性點評。以下內容為訪談摘錄，出于順暢性考慮對話內容經過了編輯。

您會如何定義Veeam?

現如今，數據已經成為每個現代企業和政府部門的基礎和重要資源。畢竟我們周遭發生的一切，在過去雖然只是IT部門才需要關注的問題，但當下已經以優先事項的姿態被擺在董事會和政府管理者面前：數據激增、基礎設施復雜、法規無處不在、勒索軟件持續肆虐。全球150多個國家的超55萬家客戶相信Veeam能夠保護他們的數據，并保證他們的數據設施能夠在勒索軟件攻擊、地理災難、人為錯誤、技術更新乃至CrowdStrike這類錯誤升級之下具備彈性。所謂數據彈性，就是指在這種種壓力之下仍然確保數據始終可用、面向用戶的服務始終可用的能力。根據IDC和Gartner的定義，Veeam是按市場份額計算的全球第一大數據彈性平臺。因此，無論咨詢哪位行業分析師，Veeam的市場份額都可謂遙遙領先。

說起行業態勢，肯定離不開Cohesity對于Veritas的收購案。該公司CEO Sanjay Poonen曾在采訪中提到，此舉將使Cohesity成為行業內第一大廠商。您如何看待此番并購?這又會給Veeam造成怎樣的影響?

在回答這個問題之前，我想先說件事，畢竟搞清背景很重要。我真心認為AI的普及也拉低了惡意攻擊者的行為門檻，讓更多人有機會借此攫取不正當利益。如今，哪怕是純粹的新手也能實施嚴重的勒索攻擊。我們的目標是運用AI技術做好事，對于這幫家伙始終保持領先。在這種情況下，市場競爭其實是件好事，因為各廠商間會彼此推動、共同加快創新速度。但話雖如此，Veeam堅信創新在很大程度上是一種有機活動，強調的是真正吸納對于客戶有益的特定知識產權。我們也始終遵循著這樣的觀念，因此決定收購Coveware——他們擁有業界獨一份的第一方事件響應能力。如今，Veeam更多關注威脅模式，并使用我們的Veeam數據平臺發展出超過55萬家客戶。這就是我們看待規模、增長、創新以及并購問題的思路。我們想做的不是收購股份，更不可能勉強吞掉難以吃下的對手。

不得不說，見證Cohesity以公司四分之三的收入來實施收購是種奇妙的經歷。他們的兼并之路并不輕松，而且很多員工和客戶都對此抱有懷疑。Veritas一直是Veeam最大的份額貢獻者之一。自從收購公告發布以來，我們看到越來越多的客戶和員工開始接觸Veeam，這也讓我們認真關注此事。我其實覺得此番并購對于Veeam是一件好事。我們現在以顯著優勢位居第一，也在關注新數據發布后會有哪些改變。但我估計市場份額的優勢不會受到影響。

對我們Veeam來說，這樣的成績也是我們面向客戶需求積極創新、并與合作伙伴通力協同的體現。我們擁有超3.4萬家渠道合作伙伴，這也是業內最強大的合作伙伴基礎之一。我們是一家以合作伙伴為先的公司，這就是成功的秘訣。另外我們的規模也相當可觀。到2024年底，我們的年度經常性收入ARR將超過17億美元。至于盈利角度，我們的EBITDA為29%，企業訂閱用戶同比增長30%，企業訂閱留存率超過120%。換言之，不只是在數據彈性區間之內，我們的規模、增長、盈利能力和留存率的結合在整個軟件行業都堪稱標桿。所以，我對我們目前的運營狀況感到非常滿意。歸根結底，我們專注于為客戶創新探索，并且在這方面取得了良好的成績。

2024年，數據彈性行業的另一個重磅新聞就是Rubrik的IPO上市計劃。這對整個數據管理與數據彈性行業有何影響?

我認為Rubrik的IPO上市只會讓人們更清楚地認識到數據彈性的重要性。每一家公司，無論其規模如何，都需要一套數據彈性計劃并建立良好的數據彈性態勢。Rubrik此番IPO引發的廣泛關注，對于整個行業來說都是件好事。更讓我興奮的是，拋開自身規模和其他因素不談，Veeam是唯一一家為不同規模的企業和組織提供保護的廠商。我們不僅僅在保護客戶數量達到5000家的大型企業，同時也在從夫妻店到行業巨頭的各類客戶提供服務。也正因為如此，我們才堅信自己在這個行業中有著獨一無二的地位。我們的創新速度獨一無二，這一點也反映在增長、盈利能力、規模和領先的市場份額上。

實際上，多多吸引關注度肯定不是壞事。Rubrik在IPO中籌集到約7.5億美元。我們的股權二次發行則融資20億美元，成為市場上規模最大的二次發行活動，而且期間還獲得了超額認購。我們對于投資者非常挑剔，因為我們并不依賴于這筆資金。因此只有認可我們發展方向的投資者才有機會入圍。每位潛在投資者在參與時都會進行深入分析，而我們得到的反饋也相當積極，這顯然源自客戶和合作伙伴對我們的高度評價。在投資者們看來，除了財務指標之外，渠道、合作伙伴、Veeam的合作伙伴優先策略等其他因素也都有著巨大的現實意義。

為什么此番融資規模會高達20億美元?這應該迄今為止數據保護和彈性業務領域數額最大的投資之一。

確實如此。Veeam是一家非常賺錢的公司。我們的EBITDA為29%，并在2024年創造了近5億美元現金。我們的年度經常性收入超過17億美元，可以看到折算的利潤非常豐厚。另外，盡管經歷了轉型期，我們也一直領先于40規則*。所以很明顯，我們接受這筆投資并不是因為缺錢，畢竟我們的資產負債表非常強勁。我們單憑自己的力量就能做成很多大事。在TPG入股之前，Insight Partners一直、當然目前也仍然是Veeam最大的投資者和控股方。我們喜歡與Insight合作，因為他們是一家專注于增長的投資方，也在不斷幫助我們提升價值。

但展望未來，我做出兩個決定。首先，現在正是我們公司推動投資者多元化并引入一些藍籌股的好時機。IPO將是我們公司發展歷程中的一個里程碑。因此應當引入更多多元化的藍籌股投資者，讓他們長期與我們保持合作，而不僅僅是為了在達到特定里程碑或者階段后就變現退出。這一點非常非常重要。其次，如果我們想做一些變革性的探索，不僅僅是大規模并購，而是大規模的變革舉措，擁有這樣的投資者就尤其重要。擁有資金充足的投資者肯定是件好事，因為會讓整個過程簡單得多。當然，這也能為部分員工還有Veeam的一些長期投資者創造一點流動性。

*注：40規則屬于SaaS企業的財務指標，是指其綜合收入增長及利潤率是否至少能達到40%。

Veeam擁有哪些戰略投資者?

其實是有的，但我們還沒有準備好公布這些公司的名稱。總之我們會盡快對外發布。

您提到了IPO里程碑。我們看到Rubrik今年完成了IPO上市。那么Veeam會成為下一家尋求上市的數據彈性廠商嗎?

對我們來說，好消息是Veeam不會因為資金緊張而被迫加快上市規劃。我們手頭的錢相當充實。但我想說，IPO確實是個很好的里程碑，在某種程度上講也是個不可避免的里程碑，因為上市企業代表的是一種信譽。這當然是條肯定要走的道路，只是我們還沒有做好準備或者確定時間。我們會關注宏觀市場，并在適當的時候做出決定。總之Veeam未來肯定會上市，這也是我們向新投資者們敞開大門的重要原因之一。

說到新投資，您打算做點“大規模變革”，這是什么意思?

這個我具體解釋一下。我們本次是在做股權的二次發行，而非一次發行。之所以做此決定，是因為一次發行主要是為了獲取現金來滿足經營需求。但我們的資產負債表非常強勁，在現有儲備的基礎上再增加20億美元并沒有意義。如我所說，我們將在2024年賺得近5億美元的利潤。因此我們選擇了二次發行，由Insight出售其部分股份。他們仍然是Veeam公司重要的多數股東，但他們出售了部分股份，實現了我之前提到的吸納新投資者的目標。他們將在更長的旅程中與我們始終站在一起，并共同經歷IPO這一旅程中的重要里程碑。如此一來，投資者和部分員工也能獲得一些流動性。同樣重要的是，如果后續我們要做一些變革性的探索，擁有這些投資者也會讓事情變得簡單許多，只是目前我們還沒有具體計劃。

您覺得Veeam是否會在不久的將來進行一、兩次重大戰略收購?

我們從來不會否定各種可能性。先介紹一下我們的收購原則吧，其實非常明確。第一，收購必須對客戶有利。如果沒有簡單的增值方式，那么我們就不會考慮收購其他企業的股份，更不會讓我們的利益相關方、客戶和員工經歷這種充滿不確定性的階段。我們絕對不會為了收購股份而收購股份。

第二，這個行業已經出現了轉折點，所有SaaS工作負載都需要受到保護。從過往經驗來看，企業一般會將數據保護的責任交給Microsoft 365。但事實并非如此，其實Microsoft 365只負責服務和可用性。每種SaaS應用都應當受到保護。因此對我們來說，新的視角應該是哪些增值工作負載可以為客戶增加有意義的價值，而哪些可以為我們的平臺和企業文化帶來助益。

第三點就是安全協同。這也是我們收購Coveware的原因所在。當我們與網絡保險公司交流時，發現他們列出了一份企業名單，其中的都是發生勒索軟件攻擊之后、接到客戶電話時他們會求助的公司。而Coveware赫然位列其中。Coveware參與了從前期取證分析到勒索談判、再到幫助客戶恢復系統的整個工作流程。順帶一提，Coveware服務過的這類企業當中，有三分之二都成為Coveware以及Veeam的長期客戶。Coveware不僅提供市面上唯一的第一方事件響應服務，同時也發現了眾多勒索軟件威脅模式。Coveware現已被集成至Veeam Data Platform v12.3當中。我們現在將其稱為Recon Scanner。客戶可以在自己的業務環境中運行Recon Scanner，并獲取關于基礎設施的全面報告，包括是否存在可能被利用的潛在威脅。我們在事件響應服務中會參考這些威脅模式，并將其擴展到我們的超過55萬家客戶。我們還在研究其他類似可以為客戶增加價值回報的選項。

能談談Veeam公司對AI技術的應用嗎?

我們在AI技術方面有著非常明確的應用目標。當前，AI的炒作熱度過高了，而我們的方法非常簡單。我們正在Veeam Data Platform 12.3中構建基于AI的主動威脅檢測。我們還開發出Veeam數字助理，運用AI技術將管理員們從繁瑣的日常任務中解放出來，讓他們可以專注于其他更有價值的工作。我們還宣布推出面向Microsoft 365的AI Copilot，它能夠以生成加對話的形式為客戶提供洞察，并確保他們擁有最佳安全態勢。我們正在制定一系列路線圖，以運用我們長期處理豐富數據集的過程中積累下的洞察與情報。我們甚至也在考慮如何為推動AI技術發展的LLM大語言模型和SLM小語言模型提供保護。AI確實是項有趣的技術，能夠幫助我們在客戶用例當中增添新的價值。

Veeam歷來高度關注渠道。展望未來，這種情況是否會有所變化?您會如何評價Veeam的渠道經營方法?

不會改變。我們是一家合作伙伴至上、渠道至上的公司，也不會改變這種經營思路。我們正在構建越來越復雜的合作伙伴關系，包括攜手微軟、Kyndryl和聯想等行業巨頭。我們未來也仍將是一家以合作伙伴為先的公司。無論是經銷商、分銷商還是VCSP(Veeam云與服務提供商)，都是我們向客戶提供服務產品的完整體系中的重要一環。此外，他們也是我們向客戶提供第一方服務的載體。我們過去是、現在是，未來也將永遠是一家以合作伙伴為先的企業。

客戶可以通過三種方式使用Veeam產品。其一是購買自助管理的軟件訂閱服務。如果大家希望將我們的產品以服務形式使用，之前的選項是對接合作伙伴、云服務提供商或者MSP管理服務提供商。但從今年起，我們還發布了Veeam的第一方備份即服務。如果客戶有意使用第一方備份服務，也可以直接聯系Veeam。但即使在這種情況下，我們也會努力向VCSP提供Veeam第一方備份即服務產品，以便他們也能在此基礎之上建立起新的業務渠道。總而言之，VCSP和MSP都是Veeam業務體系中非常重要的渠道合作伙伴。

關于Veeam，您還有哪些情況想要與我們分享?

我想回到對話開始的部分。數據是每一家現代企業的基礎和寶貴資源，也是任何城市、任何政府部門、任何公司都需要著重考量的優先事項。關鍵在于，無論規模如何，每家公司都需要幫助才能建立起數據彈性。注意，不是行業巨頭，而是每一家企業。目前，中大型企業在我們的業務中占比60%。今年，我們將有超過2200家客戶為Veeam貢獻10萬美元以上的經常性年收入。我認為Veeam擁有世界上最好的數據彈性平臺，這一點在市場份額、規模、增長和盈利能力等遙遙領先的統計數字上都有體現。而這一切是我們專注履行使命的結果，即以卓越的彈性和智能、以及為客戶創新的不懈追求來保護數字世界。在TPG牽頭的20億美元最新二次發行則再次驗證了我們的發展方向和我們為客戶提供的切實價值。